Propostas comerciais: saiba como fazer para que a sua não vire papel de rascunho

Propostas comerciais: saiba como fazer para que a sua não vire papel de rascunho

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Veja como se destacar em suas propostas comerciais e evitar riscos para a sua empresa.

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Há muito, ouvimos falar que a primeira impressão é sempre a que fica. Isso serve para pessoas, lugares e serviços. As propostas comerciais são a primeira impressão que uma empresa transmite ao cliente, ou seja, são a porta de entrada para que aquele consumidor se torne futuramente um cliente.

Entretanto, a elaboração das propostas comerciais, por vezes, não são bem observadas pelas empresas, frustrando um negócio que poderia ser lucrativo. Dessa forma, um documento que poderia ser o início de uma relação promissora acaba indo diretamente para o lixo ou servindo de rascunho.

De fato, não há segredos para elaborar uma proposta comercial. O processo é, em sua essência, simples: criamos um arquivo eletrônico ou físico, inserimos o valor do serviço ou produto buscado pelo cliente, especificamos as formas de pagamento, detalhamos como será a prestação do serviço e encaminhamos esse documento ao cliente. Pronto, proposta comercial elaborada com sucesso.

Em tempos de grande concorrência, quem se limita ao básico sai em desvantagem no mercado, haja vista que, a cada dia, as empresas estão se especializando no desenvolvimento de produtos e serviços de qualidade, que não podem ser apresentados por meio de propostas comerciais pífias e que não conseguirão demonstrar a importância daquele item oferecido.

Mas as propostas comerciais não podem fugir muito da equação “Preço x Condições x Especificações”

Realmente, uma proposta deve conter todos aqueles itens básicos, uma vez que, se ela não contiver o preço do serviço ou do produto que será vendido, não pode ser considerada uma proposta. Entretanto, para que haja um diferencial, é necessário incluir novos itens nesse “padrão”, para que sua proposta não seja apenas mais uma na caixa de entrada do cliente.

Imaginemos que você tenha uma empresa de manutenção de computadores e uma grande empresa lhe pede um orçamento para a manutenção de 100 computadores. Utilizando aquele modelo padrão, você envia ao solicitante sua proposta comercial contendo preço dos serviços, especificações e condições de pagamento.

Outra empresa também enviou uma proposta comercial referente ao serviço acima. A proposta continha apresentação da empresa, objetivos, preço para contratação de serviços mensais, condições de pagamento, condições diferenciadas para o plano mensal, outros serviços oferecidos, prazo para realização e dicas de manutenção de computadores.

No caso, embora sua empresa detivesse o melhor preço, a Contratante verificou que contratar um plano mensal para manutenção de computadores era muito mais vantajoso do que contratar um serviço avulso. Ademais, foi verificada também a necessidade de contratação dos serviços de manutenção de impressora, o que não foi contemplado pela sua proposta.

Perceba que o concorrente, ao oferecer outros serviços além do que lhe foi solicitado, sai na frente no processo de contratação, haja vista que, ao verificar a proposta comercial dele, a empresa constatou que precisava também de outros serviços além de manutenção de computadores, o que o concorrente já informou que oferecia.

Dessa forma, mesmo tendo o melhor preço para o serviço ou produto, sua empresa perde, uma vez que não soube elaborar uma proposta comercial proativa, que enumerasse serviços adicionais ao solicitado pelo cliente.

Então devo sempre inserir todos os meus produtos e serviços nas propostas comerciais?

Claro que não. Se uma empresa insere em suas propostas comerciais todos os seus produtos e serviços, bem como preços, condições de pagamento e outros itens, esse documento, que deveria ser sucinto, torna-se um enorme emaranhado de folhas que o cliente não vai ler e irá direto para o lixo.

Por esse motivo, é necessário conhecer o cliente, saber do que ele precisa, com o que ele trabalha e quais são os possíveis problemas enfrentados pela sua empresa, para que, de posse desses elementos, elaborar uma proposta comercial condizente com a necessidade atual e futura do cliente.

Suponhamos que um Pet Shop busque fornecedores de shampoo para cães e gatos. Sua empresa, além de oferecer esses produtos, ainda produz creme para hidratação dos pelos de animais domésticos e produtos de higiene para equinos e suínos.

Um Pet Shop que procura shampoo para cães e gatos possivelmente também se interessará por cremes de hidratação para esses animais, entretanto, não tem o menor interesse em produtos para cavalos, uma vez não cuida de equinos.

Nota-se que, nesse caso, não era necessário incluir todos os produtos oferecidos por sua empresa na proposta, mas apenas aqueles pelos quais o futuro cliente poderia se interessar, por isso, conhecer seu consumidor é imprescindível no processo de elaboração de uma boa proposta comercial.

E por qual motivo eu preciso de um profissional ?

Conforme informado acima, as propostas comerciais são o primeiro contato do fornecedor com o futuro cliente. Ousamos dizer que as propostas comerciais são um pré-contrato, que, ao ser finalizado, se transformará em uma relação jurídica de Contratante e Contratado.

Como a proposta é a porta de entrada para uma futura relação, é indispensável que nela constem alguns “combinados” que, se conhecidos desde o começo, não se transformarão em problemas futuros, ou seja, não será uma questão entre as partes.

Prometer algo impossível de cumprir é um erro cometido por inúmeros fornecedores no momento de apresentação das propostas. Contudo, essa mentirinha pode, em momento posterior, se tornar um grande problema judicial se tal promessa vier a integrar o contrato de prestação de serviços.

Ao contratar um serviço, o Contratante não estará interessado em saber se aquilo que foi oferecido na proposta era um item impossível de ser cumprido pelo Contratado. Ele irá querer receber aquele serviço ou produto nos moldes propostos.

Por esse motivo, a presença de um profissional é tão importante, haja vista que ele irá lhe orientar no momento da elaboração da proposta, a fim de evitar a inclusão de prazos, serviços ou condições humanamente impossíveis de serem honrados por sua empresa.

Ademais, prometer algo que não pode ser cumprido e elaborar um contrato de prestação de serviços com base nessas promessas é algo que foge da máxima “tudo pelo negócio” e adentra a área do “o que foi prometido deve ser cumprido”, ainda que judicialmente.

Dessa forma, a fim de se resguardar de possíveis e incômodas situações para sua empresa, faz-se necessária a presença de profissionais especializados e aptos a lhe assessorar na elaboração das propostas comerciais, introduzindo nesses documentos a segurança jurídica necessária para o que eles representam.

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